광고비 가이드
손익분기 ROAS 계산법 — 광고 수익률 400%도 적자인 이유
광고 수익률과 실제 이익의 차이를 숫자로 비교합니다. 공헌이익률로 손익분기 ROAS를 구하고 광고비 예산을 점검하는 방법입니다.
ROAS는 매출을 보여주고, 이익은 따로 계산합니다
ROAS는 광고로 발생한 매출을 광고비로 나눈 비율입니다. 광고비 50만 원으로 매출 200만 원이 발생했다면 400%입니다. 하지만 매출에는 상품 원가와 수수료, 배송비가 들어 있습니다. 400%라는 숫자 하나만으로 광고가 돈을 벌었다고 판단하기는 어렵습니다.
같은 ROAS라도 마진에 따라 결과가 달라집니다
광고비를 빼기 전 공헌이익률이 30%라면 매출 200만 원에서 남는 금액은 60만 원입니다. 여기서 광고비 50만 원을 빼면 10만 원이 남습니다. 반대로 공헌이익률이 20%라면 40만 원에서 광고비를 빼므로 10만 원 손실입니다. 두 경우 모두 ROAS는 400%입니다.
우리 상품의 손익분기 ROAS부터 구하세요
고정비를 제외한 손익분기 ROAS(%)는 100 ÷ 공헌이익률(소수)입니다. 공헌이익률 30%를 0.3으로 넣으면 약 333.3%, 20%라면 500%가 됩니다. 이 기준을 넘겨도 인건비와 임차료 등 고정비를 모두 회수했다는 뜻은 아닙니다. 광고에 배분할 고정비가 있다면 함께 반영해야 합니다.
광고 성과를 비교할 때 기간과 집계 기준을 맞추세요
광고 플랫폼마다 구매를 광고 성과로 인정하는 기간과 방식이 다를 수 있습니다. 광고 화면의 매출과 실제 정산 매출을 같은 값으로 단정하지 마세요. 취소·반품을 뺀 매출인지, 배송비를 포함했는지, 광고비에 어떤 비용을 포함했는지 메모한 뒤 동일한 기준으로 비교하세요.
계산 결과를 다음 행동으로 바꾸는 방법
먼저 대표 상품의 원가·수수료·배송비로 광고 전 공헌이익률을 구합니다. 그다음 광고비와 매출을 입력하고 손익분기 ROAS와 비교합니다. 잔액이 음수라면 광고비를 늘리기 전에 판매가, 상품 구성, 전환율과 비용을 점검하세요. 이 예시는 세금·추가 반품 손실을 별도로 반영하지 않은 가정입니다.